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深入分析空壓機(jī)用戶需求的特點(diǎn)與8要點(diǎn) 點(diǎn)擊:702?|?1594342306

 在分析空壓機(jī)銷售的技巧之前,我們必須先分析“空壓機(jī)”這個(gè)產(chǎn)品,與其他產(chǎn)品的差異性。首先,空壓機(jī),作為一個(gè)實(shí)用性強(qiáng),適用范圍廣,而且還是一個(gè),不可或缺的動力機(jī)械設(shè)備。他的市場前景是可觀的。

但,大家都知道,目前中國制造業(yè)的情況就是——產(chǎn)能過剩,供大于求。這造就了,同行競爭的異常激烈。當(dāng)然,這也只是其中一個(gè)原因而已,還有,更多的原因,如:產(chǎn)品同質(zhì)化。今天,我們就暫時(shí)不去探討其他原因。我們回歸到銷售技巧上面。

意朗

空壓機(jī)與其他快消品銷售有很大區(qū)別:

1.產(chǎn)品單價(jià)高,價(jià)值也高。

2.客戶成交周期較長,一臺意朗永磁變頻螺桿空壓機(jī),用10年,完全沒問題。

3.客戶在購買的過程中,決策顯得更為理性。

4.成交過程中,變化多。稍不留神,煮熟的鴨子飛了。

因此,銷售空壓機(jī)對于銷售人員的要求比較高。國內(nèi)大部分的商家在招聘新的銷售人員,都沒有進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)。新的銷售人員,只能自己摸著石頭過河,亂碰亂撞的去嘗試。有感于此,意朗空壓機(jī)決定大力支持,努力提高銷售人員的能力。多次的內(nèi)訓(xùn),只為了讓各位員工可以獲得更大的成就感。

經(jīng)過幾次內(nèi)訓(xùn)后,我們提煉出8個(gè)要點(diǎn),希望能夠?qū)諌簷C(jī)銷售人員可以起到一點(diǎn)幫助。

1.定位

首先,我們必須清楚了解自己產(chǎn)品的定位。每款產(chǎn)品在市場上,都應(yīng)該有明確的定位,是中檔產(chǎn)品,還是高檔產(chǎn)品。其次,我們要清楚了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn),如:意朗的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機(jī)比單級永磁變頻螺桿空壓機(jī),節(jié)能10%。而單級永磁變頻空壓機(jī)則比普通工頻空壓機(jī),節(jié)能30%。這就是我們的賣點(diǎn)。當(dāng)然,在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代,只有這一點(diǎn),是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以贏得勝利的。我們還必須找出更多的賣點(diǎn),如:技術(shù)領(lǐng)先,機(jī)器穩(wěn)定,節(jié)能,高效,售后服務(wù)好,銷售體系完善等等。所有的賣點(diǎn)都應(yīng)該是圍繞,突出產(chǎn)品的價(jià)值。了解這些賣點(diǎn),都是作為一個(gè)空壓機(jī)銷售人員最基礎(chǔ)工作,完整的掌握自己產(chǎn)品的賣點(diǎn),并能夠在面對不同的客戶時(shí),言簡意賅地說明產(chǎn)品是怎么樣的,怎么適合客戶的使用需求。

2.市場分析

清楚明了主要的市場在哪里,客戶在哪里。當(dāng)銷售人員所選擇的需要突破的市場,具有較大的需求,這個(gè)市場,我們可以判定為優(yōu)質(zhì)市場,優(yōu)質(zhì)市場,銷售人員應(yīng)當(dāng)花更大的心思去發(fā)展。如何去分辨一個(gè)市場是否優(yōu)質(zhì),可以通過這2點(diǎn)去判斷。A.新的工業(yè)區(qū)或工廠成立。一個(gè)新的工業(yè)區(qū)或新工廠,對于空壓機(jī)的需求,都是較大的,因此,我們可以判定為優(yōu)質(zhì)市場或優(yōu)質(zhì)客戶;B.工業(yè)園區(qū)所屬行業(yè)的市場,目前國內(nèi)的工業(yè)園區(qū)都是按行業(yè)進(jìn)行區(qū)分,行情好,工廠自然就會提高生產(chǎn),提高生產(chǎn)自然就會帶動需求,因此,我們也可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的行情進(jìn)行判定。

3.了解需求

深入了解客戶選擇空壓機(jī)的考慮因素。不同的客戶,對于空壓機(jī)各方面的要求都是不同的。因此,作為銷售人員,我們應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行不同的分類,針對不同的客戶,采用不同的突破策略。大客戶的特點(diǎn)是什么,他們考慮什么因素?剛創(chuàng)立的工廠的客戶,他們的特點(diǎn)是什么,他們考慮什么因素?這些都是需要銷售人員去細(xì)心研究的,判斷客戶選擇您的空壓機(jī)的常規(guī)考慮因素是什么。你的產(chǎn)品或服務(wù)又應(yīng)該如何去滿足他,配合他,在“不能滿足”的情況下,你如何加以化解,如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。一般來說,集團(tuán)客戶更重視的是產(chǎn)品的整體性能以及服務(wù)水平;大客戶考慮更多的是,該設(shè)備如何幫助他,提升產(chǎn)品競爭力;剛創(chuàng)業(yè)的客戶,考慮更多的是價(jià)格,效率等。根據(jù)不同的客戶,找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。

4.分析訂單

每一筆訂單都有一個(gè)成交或失敗的原因。深入分析每一筆訂單,從客戶的類型,洽談過程,最后的結(jié)果。分析越充分,就越能提高自己的業(yè)務(wù)水平,使自己明白如何面對不同類型的客戶。由于空壓機(jī)的采購需要花費(fèi)較大金額,所以,每一筆成交的訂單,都不會是偶然的。仔細(xì)分析,客戶是因?yàn)槟男┰驔Q定購買的??蛻羰强粗辛丝諌簷C(jī)中的哪個(gè)賣點(diǎn)?客戶在選擇的時(shí)候,銷售人員做了些什么?是否有第三方的介入?成交過程中,面臨什么問題?如何化解問題?

由于全文的篇幅較長,剩余的4點(diǎn),再會明天繼續(xù)發(fā)布。建議大家,看完后,用一點(diǎn)的時(shí)間,去思考,結(jié)合自己的實(shí)際,從而幫助自己提高銷售水平。我也希望,這篇文章,可以幫到你們。

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