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空壓機(jī)經(jīng)銷商:經(jīng)銷商不會被淘汰,不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰! 點(diǎn)擊:569?|?1602468503

 

對經(jīng)銷商的價(jià)值認(rèn)識不足,連經(jīng)銷商自己都認(rèn)知不足。

“經(jīng)銷商=中間商,中間商是什么?小販、中介、二道販子。反正幾千年來,中間商這個(gè)角色就沒被重視過。士農(nóng)工商,商是排在最末尾的,有時(shí)候還是賤民,商人的孩子都不能參加科舉,至少我記得唐朝的李白就是因?yàn)楦赣H是經(jīng)商的,所以沒辦法參加科舉當(dāng)官。你看,我這句話也暴露了。當(dāng)然,現(xiàn)在的社會,可能排序是這樣:士商工農(nóng)。咱們國家的傳統(tǒng)中,中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起,沒個(gè)好詞。

 

咱們空壓機(jī)經(jīng)銷商又大多數(shù)是“泥腿子”出身,做小經(jīng)銷商的時(shí)候,目標(biāo)也就是從“吃飽穿暖”到“吃好穿貂”。有幸做大了一點(diǎn)以后,對貼在身上的“空壓機(jī)經(jīng)銷商”標(biāo)簽唯恐避之不及,心理上的低人一等,缺乏安全感可見一斑。好歹要折騰個(gè)實(shí)體工廠,怎么樣也得像個(gè)“企業(yè)家”。

 

首先,我想說的是,咱們空壓機(jī)的經(jīng)銷商先不要“妄自菲薄,自輕自賤”。一方面在“鉆營奔競”,另一方面又“豆包不當(dāng)干糧”,保守、小富即安,說有點(diǎn)精神分裂也不為過。說到底就是,沒有把經(jīng)銷商作為事業(yè)來干。一個(gè)買賣,買完賣完錢賺到手,再去干你要干的“事業(yè)”,可不就是這樣嘛。

 

經(jīng)銷(中間商)古已有之,足可見其強(qiáng)大的生命力。官辦或壟斷行業(yè)的經(jīng)銷商,身份是顯赫的,因?yàn)槠湎∪保宰鲞@種經(jīng)銷商大家趨之若鶩,經(jīng)銷商的弱勢極其明顯。

 

視角換到空壓機(jī)行業(yè),除極個(gè)別品牌和產(chǎn)品外,哪里還談得上稀缺。“渠道為王”喊了多少年,按理說,市場上的空壓機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該是主體才對,現(xiàn)實(shí)卻是彌漫在空壓機(jī)經(jīng)銷商中的焦慮、彷徨、頹廢的氣息一直揮散不去。

 

“ 對經(jīng)銷商的價(jià)值認(rèn)識不足,連經(jīng)銷商自己都認(rèn)知不足。

 

對大多數(shù)空壓機(jī)制造商來說,經(jīng)銷商意味著的是銷量,這句話本身沒有錯(cuò),錯(cuò)是錯(cuò)在只將經(jīng)銷商等同于銷售額,越多的經(jīng)銷商等同于越大的銷售額,銷售額越大企業(yè)效益越好。做經(jīng)銷商就為賺錢,轉(zhuǎn)手倒賣獲利,獲利靠的是制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品,所以,制造商是經(jīng)銷商賺錢的源頭和保障...云云。姿態(tài)就是這樣出來的。

 

可悲的是,很多經(jīng)銷商自己也這么想,也有很多也就這么做了。君不見,那些成天就只問廠家要價(jià)格、要政策的經(jīng)銷商在制造商的眼里能高到哪里去?

 

你能與制造商形成經(jīng)銷關(guān)系,肯定是商業(yè)性質(zhì)的合作,商業(yè)合作平等原則決定了,必然是你有所求他有所取,大體上是平等的,反之亦然。大多數(shù)空壓機(jī)經(jīng)銷渠道不是直銷模式微商拿貨的性質(zhì),直銷、微商拿貨你是作為一個(gè)顧客的存在,最起碼剛開始是這樣的。

 

空壓機(jī)經(jīng)銷商對制造商來說更多是一種“合作伙伴”的性質(zhì)。既然是“合作伙伴”,你身上自然有制造商現(xiàn)實(shí)需求和未來寄許的東西,絕不是拿錢拿貨然后去賣掉賺個(gè)差價(jià)那么膚淺。

 

那么,了解制造商要什么?你與之達(dá)成經(jīng)銷關(guān)系可供交換的是什么?這很關(guān)鍵。別迷迷糊糊以為拿貨賣貨就是經(jīng)銷了,至少是不長久的。同時(shí),如上文說的,將空壓機(jī)經(jīng)銷作為“事業(yè)”的內(nèi)部邏輯導(dǎo)向也在于此。

 經(jīng)銷商的基本價(jià)值

科特勒的《營銷管理》中,關(guān)于渠道管理,有一張讓中間商淚流滿面的圖:我們不是投機(jī)分子,我們是創(chuàng)造價(jià)值的!”“我們是制造商這艘航空母艦的艦載機(jī)、預(yù)警機(jī)、驅(qū)逐艦、護(hù)衛(wèi)艦、掃雷艇...”

 

空壓機(jī)經(jīng)銷商:經(jīng)銷商不會被淘汰,不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰!

該圖顯示,利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉

 

A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者,每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客,這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

 

B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商,和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系,這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

 

任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍,關(guān)于渠道的內(nèi)容,都首先是這張圖。因?yàn)樗乔溃ń?jīng)銷商)存在的基本價(jià)值!

 

由于經(jīng)銷商的存在,必須進(jìn)行的工作量減少了。而且隨著市場的用戶越多,生產(chǎn)方越多,中間商的價(jià)值就越大。除非是一些冗余環(huán)節(jié),或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了其它更有效率的中間商,代替之前的中間商,如果完全淘汰經(jīng)銷商(中間商),只會使得營銷效率降低。

 

你可能會說,不對呀,那什么車廣告“沒有中間商賺差價(jià)”,中間商在商品流通中間賺錢哪里有創(chuàng)造什么價(jià)值?

 

人們的認(rèn)知中,承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本,但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

 

給大家的直覺是“用戶買到手的價(jià)格都是經(jīng)過經(jīng)銷商層層加碼的,出廠價(jià)才多少啊,廠家直銷才實(shí)惠!”

 

錯(cuò)了!廠家直銷對多數(shù)商品來說,尤其是消費(fèi)品和通用工業(yè)產(chǎn)品,價(jià)格一定會上漲!因?yàn)槌杀驹谏蠞q!雖然這反直覺,但卻是營銷常識。

 

可能你還能舉出行業(yè)中制造商直銷成功的案例,反駁經(jīng)銷商的價(jià)值。但很明顯,你陷入到了既定思維里,不是非廠家的才叫經(jīng)銷商。那些辦事處也好分公司也好,充當(dāng)?shù)那∏【褪墙?jīng)銷商的角色。這些直銷機(jī)構(gòu)相較其他一般經(jīng)銷商,專業(yè)和與制造商互動順暢,而這是當(dāng)下空壓機(jī)市場剛好要的專業(yè)和市場敏感度,這是渠道管理模式不同造成的結(jié)果差異。

 

在復(fù)雜的市場環(huán)境中,由于經(jīng)銷商(中間商)的存在,交易環(huán)節(jié)是減少的(想一想一家空壓機(jī)的經(jīng)銷商售前售中售后處理了多少件事情,如果沒有這些經(jīng)銷商,全部由制造商來自己做,該是怎樣的場景?),交易成本當(dāng)然也是降低的,如果說你完全剝掉合理的中間環(huán)節(jié),消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會更高而不會降低。

 

不好理解的話,舉個(gè)極端的例子,你覺得上海超市里賣3塊錢1個(gè)的土雞蛋很貴,而你也知道商人到農(nóng)村收雞蛋3塊錢但是是1斤,差了十倍。你讓農(nóng)村老太太坐著車進(jìn)城,賣給你一斤雞蛋,你覺得給她多少錢她才不虧本呢?

 

這是交易“邊際成本”的問題,而這,是經(jīng)銷商對于制造商來說最為看重的價(jià)值。至于行業(yè)里說空壓機(jī)有售后就離不開經(jīng)銷商,只是這個(gè)理論下經(jīng)銷商價(jià)值的具體體現(xiàn)之一。

 

上面的例子,或許有人說,為什么不在電商平臺上賣?是了,這是電商渠道扁平化的現(xiàn)象,對有些行業(yè)的經(jīng)銷商來說是毀滅性的。

 

除非像小米這樣互聯(lián)網(wǎng)基因本就很強(qiáng)大的公司,自身就是平臺,對其他制造商來說各種電商平臺怎么不說是另一類型的經(jīng)銷商?況且更多的模式是,原來的線下經(jīng)銷商搬到了網(wǎng)上而已。經(jīng)銷商還是那些。至于空壓機(jī)制造商自己搞電商平臺更多也就起到宣傳推廣作用,線下的經(jīng)銷商哪里離得了?

 

安啦!空壓機(jī)經(jīng)銷商們,就安心將經(jīng)銷當(dāng)事業(yè)來做,誰也顛覆不了你淘汰不了你!但也別大意,就像標(biāo)題說的,經(jīng)銷商有價(jià)值,不代表現(xiàn)在的一些空壓機(jī)經(jīng)銷商有價(jià)值,經(jīng)銷商不會被淘汰,不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰。

 經(jīng)銷商的核心價(jià)值

下面重點(diǎn)說說做空壓機(jī)經(jīng)銷商的核心價(jià)值,了解了這些以及商品在營銷渠道中的流動規(guī)律??諌簷C(jī)經(jīng)銷商該怎么做,該怎么轉(zhuǎn)型,其實(shí)也就順理成章的事了。

 之所以有些空壓機(jī)經(jīng)銷商日子過得苦逼,是因?yàn)楹诵膬r(jià)值喪失導(dǎo)致的。經(jīng)銷商墮落成配送商,核心價(jià)值喪失,再大的規(guī)模也掉入食物鏈的最底端,不欺負(fù)你欺負(fù)誰,不給你壓貨給誰壓貨?

 經(jīng)銷商的核心價(jià)值:“信息流運(yùn)營能力”和“商流運(yùn)營能力”,如果沒聽過,那更要仔細(xì)看了。你被制造商是否奉為座上賓就看這些了。

 信息流運(yùn)營能力——信息、談判、促銷。

 商流運(yùn)營能力——訂貨、付款、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、占有實(shí)體和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

 發(fā)現(xiàn)了嗎?大部分經(jīng)銷商具備的可能只是其中很少的一部分能力,那你的價(jià)值又怎么體現(xiàn)?

 “ 如果你規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)全、資金實(shí)力強(qiáng)、倉管物流成熟、體系完整,雖然可能你在空壓機(jī)行業(yè)的信息流運(yùn)營能力不強(qiáng)(初入行業(yè)),給你的建議

 一、多品牌,雞蛋不能放在一個(gè)籃子里,這是最基本的風(fēng)險(xiǎn)意識,現(xiàn)今空壓機(jī)行業(yè)的單一品牌誰都沒有絕對優(yōu)勢,與“專注”啥的無關(guān)。更重要的是,單一品牌的營銷成本肯定是最高的,行業(yè)實(shí)踐證明了多品牌的必要性。

 二、掌握一兩個(gè)大品牌,起初倒貼也不要緊,大品牌有品牌拉力,你手里應(yīng)該要有。但對那些明顯走下坡路的,早點(diǎn)撇開,免得越墜越深。

 三、不要接觸新品牌,同時(shí)新產(chǎn)品觀望為妥。因?yàn)槟愕男畔⒘鞑粡?qiáng),不要聽“經(jīng)銷商就要做新品,新品利潤高”之類的忽悠,做新品需要推廣能力,雖然你規(guī)模大,但信息與專業(yè)這些必須的推廣能力是你的短板。

 四、利用你的網(wǎng)絡(luò)能力,橫向整合/聯(lián)合周邊的其它經(jīng)銷商商,做平臺化,做一個(gè)大區(qū)域甚至是全國性的大二批

 有了這些,你就有了話語權(quán)了。未來萬家,一個(gè)出貨喜人、但有著竄貨風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商讓每個(gè)制造商又愛又恨,你,要的是不是這個(gè)感覺?當(dāng)然,最后還是有可能被招安。

 “ 但,對多數(shù)經(jīng)銷商而言,并不具有上面這種條件。

 一、需要鍛造的是作為經(jīng)銷商的核心價(jià)值-掌握信息流,其余的可以先不用考慮。

 二、別太指望廠家的推廣或指導(dǎo)你做推廣,有幾個(gè)空壓機(jī)制造商真的會做地推、網(wǎng)推的?跨國公司包括在內(nèi)。掌握推廣的核心-自己最有優(yōu)勢的點(diǎn),以點(diǎn)帶面,什么都想要就什么都得不到。

 三、與制造商建立穩(wěn)固的關(guān)系。廠商合作往往一開始是蜜月期,后期增量變小,在存量博弈中廠商之間開始撕逼。新型的廠商關(guān)系,一是要建立一個(gè)利益相互滲透的聯(lián)合體,這可能是某一類型的項(xiàng)目也可能是產(chǎn)品方向的合作;二是在核心職能上,廠商依存,廠家掌握品牌,經(jīng)銷商掌握推廣,互相捏卵子,誰也離不了誰。

 四、找同行建立水平聯(lián)盟,不是去為竄貨,而是“竄流量”,相互導(dǎo)流,信息共享。增強(qiáng)你的核心競爭力。

 總之,所有的優(yōu)勢都是效率優(yōu)勢。

空壓機(jī)去“經(jīng)銷商”不靠譜,至少目前是。但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的,即銷售只對用戶,一切資源和專業(yè)都將指向最終的用戶??諌簷C(jī)經(jīng)銷商如果不能與時(shí)俱進(jìn),還躺在曾經(jīng)的功勞簿上,用老思想、老經(jīng)驗(yàn)來套新變化,焦慮彷徨自然也就免不了了。還不如早早退休,樂得自在。

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